Por Santiago Morínigo
Surcando un lienzo azul al ritmo de los susurros salados de la naturaleza, un capitán y su tripulación buscan el tesoro más codiciado por absolutamente todas las embarcaciones. Sin embargo, a simple vista no hay horizonte, solo el eterno reflejo del cielo. Entonces, ¿cómo saben hacia dónde dirigirse? Esta es una pregunta que Bill Gates se formuló en más de una ocasión a lo largo de su trayectoria, y que supo responder en su libro Business @ the Speed of Thought, conocido en español como Los negocios en la era digital. Publicado en 1999, la obra aborda cómo la tecnología de la información puede mejorar la eficiencia empresarial y transformar la toma de decisiones. Pero, ¿qué relación guarda esto con la búsqueda del tesoro? El magnate afirma que “la clave del éxito en los negocios es detectar hacia dónde va el mundo y llegar ahí primero”.
Para resolver la cuestión, el libro explora temas como la relevancia de la colaboración, la comunicación eficiente, la necesidad de una infraestructura tecnológica sólida y la importancia de basar las decisiones en datos. Estos aspectos son fundamentales en el mundo moderno, donde desempeñan un papel crucial para impulsar el crecimiento económico de una empresa dentro de un mercado altamente competitivo.
Asimismo, Gates presenta un caso específico que involucraba a su compañía insignia, Microsoft, reconocida mundialmente por la comercialización de software, sistemas operativos, aplicaciones empresariales y otras tecnologías de la información. En ese contexto, la empresa llevaba a cabo campañas de marketing y promoción para dar a conocer sus productos más recientes. El caso en cuestión describe cómo el vicepresidente de ventas, Jeff Raikes, necesitaba implementar prácticas innovadoras para perfeccionar las estrategias dirigidas a clientes pequeños y medianos, optimizando las activaciones en áreas geográficas específicas. Es decir, buscaba determinar dónde y cómo enfocar los esfuerzos para maximizar los resultados.
Para lograrlo, Pat Hayes, director de operaciones en la región central de Microsoft, lideró un estudio orientado a identificar nuevas oportunidades de comercialización a nivel regional. Comenzó recopilando una amplia cantidad de datos y cifras relacionados con ventas y clientes, utilizando un sistema denominado “MS Sales”, enfocado en cuantificar la rentabilidad. Con los resultados obtenidos, el equipo los comparó para identificar patrones que describieran con precisión las tendencias, definiendo un parámetro que evaluaba el rendimiento en diversas zonas mediante índices de rentabilidad y actividad. Gracias a esto, lograron determinar ciudades con potencial prometedor para destinar recursos de marketing y generar retornos notables. Así, Pat decidió implementar campañas piloto en las localidades seleccionadas. La estrategia consistía en organizar un evento llamado “Gran Día”, en el cual se fomentaría la venta de productos mediante promociones que aumentaran su visibilidad.
El enfoque resultó ser un éxito y, después de tres trimestres, se observó un aumento significativo de las ventas en las ciudades donde se realizaron las activaciones. El éxito fue tal que Microsoft extendió el “Gran Día” a otras regiones. Esto evidencia la importancia de recopilar datos al desarrollar una estrategia, ya que estos permiten desglosar el comportamiento del consumidor, las tendencias del mercado y sus posibles obstáculos. Bill Gates destaca, incluso, que el acceso a este tipo de registros debe ser permanente, de modo que los empleados puedan determinar en cualquier circunstancia cuáles son los métodos más eficaces. Del mismo modo, la información actúa como un mapa decorado con puntos de interés, corrientes de aire y estrellas de referencia, que ayuda al capitán a trazar la ruta más efectiva y navegar con confianza hacia el tesoro.
Fuente: Los negocios en la era digital
*Estudiante de 3er año
Artículo realizado en el marco de la cátedra Pasantía y Práctica Profesional II